Utiliser l’émotionnel

Pendant le cycle de vente, n’hésitez pas à donner des exemples très concrets de cas observés ou personnels. Remémorez vous des clients passés, ou le vécu de votre propre entourage et vous. L’intérêt pour la vente est que cela aide le prospect à contextualiser le produit ou service dans des cas qu’il peut rencontrer. N’hésitez pas à donner des détails précis : noms, date et endroit, voire secteur d’activité si c’est une entreprise.

Evoquez ce que le prospect manquerait s’il n’achetait pas tout de suite :

• Sur le plan commercial une promotion en cours, un cadeau, une offre spéciale, une remise temporaire ou exclusive.

• Montrez les risques de ne pas acheter de suite : rupture de stock, offre limitée dans la durée ou dans le nombre d’unités, hausse des prix, changement de gamme entrainant hausse des prix.

• Ou jouez sur les facteurs extérieurs : il vaut mieux changer de voiture avant de partir en vacances. Il vaut mieux acheter une maison avant que les taux d’intérêt augmentent. Il vaut mieux changer pour une assurance qui prend soin des enfants lorsque le petit dernier entre à l’école.