Dans le cas d’une démarche téléphonique pour prendre rendez-vous avec un décideur, votre appel va atterrir au standard de l’entreprise que vous cherchez à joindre.Après votre présentation l’inévitable question tombe “c’est à quel sujet ?”.
Ne soyez pas naïf, ne présentez pas votre objectif (prendre rendez-vous avec…). Une grande partie des barrages assistantes commence ici…
La solution est de présenter un motif. Il doit être simple et en lien (mais pas forcément) avec votre appel.
Si vous dévoilez d’emblée à l’assistante votre objectif (prendre rendez-vous ) vous vous assurez une fin de non recevoir. C’est pourquoi il est largement préconisé d’utiliser un motif (un prétexte) pour ne pas se voir dresser immédiatement un barrage de la part de l’assistante.
Autre astuce : je vous invite à décliner votre motif en trois phrases qui seront des variantes exprimant exactement la même idée. L’objectif est de faire lâcher prise à l’assistante.Mathématiquement elle ne vous demandera pas trois fois “c’est à quel sujet” au risque de passer pour quelqu’un qui ne comprend pas.
Si l’assistante est perspicace, cela arrive parfois, c’est vous qui lâchez prise. L’intérêt pour vous, prospecteur, est alors de passer à l’appel suivant.
Voici un exemple de motif avec plusieurs variantes que j’utilise en clientèle :
L’assistante vous dit “c’est à quel sujet ?”… Vous pouvez répondre :
• “c’est pour un référencement”
S’il y a demande de précision de la part de votre interlocutrice; restez sur le même registre “c’est pour un référencement fournisseur”
• “C’est au sujet de notre dossier informatique, formation, maintenance” (adapter le motif à l’activité de votre entreprise)
• “Concernant les consultations de Mr X” (Mr X étant le nom du décideur ciblé si vous l’avez obtenu lors d’un premier appel)”
• “nous avons un dossier en cours”
• “concernant nos nouveaux tarifs” (vous pouvez également, si la personne persiste dans son refus, tenter la réplique suivante : “Je confirmerai par e-mail votre refus à votre directeur.”)
Cette technique, simple, est particulièrement bénéfique.
Elle résout une grande partie des problèmes liés à la prospection et qui font souvent dire à mes stagiaires : “c’est difficile, ça ne marche pas pour moi”… Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre.
Autre astuce : je vous invite à décliner votre motif en trois phrases qui seront des variantes exprimant exactement la même idée. L’objectif est de faire lâcher prise à l’assistante.Mathématiquement elle ne vous demandera pas trois fois “c’est à quel sujet” au risque de passer pour quelqu’un qui ne comprend pas.
Si l’assistante est perspicace, cela arrive parfois, c’est vous qui lâchez prise. L’intérêt pour vous, prospecteur, est alors de passer à l’appel suivant.
Voici un exemple de motif avec plusieurs variantes que j’utilise en clientèle :
L’assistante vous dit “c’est à quel sujet ?”… Vous pouvez répondre :
• “c’est pour un référencement”
S’il y a demande de précision de la part de votre interlocutrice; restez sur le même registre “c’est pour un référencement fournisseur”
• “C’est au sujet de notre dossier informatique, formation, maintenance” (adapter le motif à l’activité de votre entreprise)
• “Concernant les consultations de Mr X” (Mr X étant le nom du décideur ciblé si vous l’avez obtenu lors d’un premier appel)”
• “nous avons un dossier en cours”
• “concernant nos nouveaux tarifs” (vous pouvez également, si la personne persiste dans son refus, tenter la réplique suivante : “Je confirmerai par e-mail votre refus à votre directeur.”)
Cette technique, simple, est particulièrement bénéfique.
Elle résout une grande partie des problèmes liés à la prospection et qui font souvent dire à mes stagiaires : “c’est difficile, ça ne marche pas pour moi”… Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre.
Faites des phrases courtes, au présent, avec sujet+verbe+complément (comme à l’école). Vous gagnerez en clarté, vous éviterez de dire le mot de trop, vous évincerez naturellement le premier écueil lié à la prospection de clientèle.
Bonne technique, mais je ne suis pas trop d'accord quand tu dis que le motif que tu vas annoncer à la standardiste ne doit pas forcément être en rapport avec l'objet de l'appel, car tu risquerais de perdre toute crédibilité si elle te passe le directeur. En effet, dans la plupart des cas, lorsque la standardiste te met en attente après que tu lui ai annoncé l'objet de ton appel, elle va prendre contact avec le directeur et lui expliquer pourquoi tu l'appelles, donc si tu te retrouves en communication avec lui et que tu lui annonce un autre motif pour ton appel, tu auras beaucoup moins de chance pour qu'il te prenne au sérieux et tu risquerais de te retrouver dans une situation de confusion... Je pense donc qu'il vaut mieux être honnête avec la standardiste (ou trouver une déclinaison pour paraître moins direct)et avoir une communication sérieuse et sans confusion avec la personne que tu désires contacter, ici en l’occurrence, le directeur. En revanche, je suis tout à fait d'accord avec toi quand tu dis qu'il faut utiliser des phrases simples et courtes, car il ne faut en aucun que la personne avec qui tu communiques se languisse de la conversation, cas dans lequel la communication risquerait de se trouver erronée ou incomprise par l'une ou l'autre des parties. De plus, des phrases simples et courtes permettront de rentrer dans le vif du sujet automatiquement, sans tourner autour.
RépondreSupprimerVoilà, je t'ai fait part de mon avis mais il est possible que tout le monde ne partage pas ce point de vue car tout le monde a ses propres méthodes.
Bonne continuation et longue vie à l'association!
Jérémy THOUIN, secrétaire E.N.T.C